W firmie usługowej kluczowe KPI to: utylizacja zespołu (>70% billable), marża per projekt i klient, efektywna stawka godzinowa, DSO (days sales outstanding), backlog zleceń, win rate ofert, koncentracja klienta (top 5 < 60%).
Firma usługowa (agencja, konsulting, software house, kancelaria, biuro projektowe) ma fundamentalnie inny model niż handlowa czy produkcyjna. Klucz: czas pracy zespołu zamienia się w pieniądze tylko wtedy, gdy jest billable. Brak utylizacji = brak marży, niezależnie od stawki.
1. Utylizacja zespołu (% billable) - najważniejszy. Cel: > 70% dla większości branż. Spadek poniżej 60% przez 2+ miesiące = problem strukturalny.
2. Marża per projekt - tygodniowo. Próg: projekt z marżą < 15% = sygnał, projekt z marżą < 5% = strata.
3. Efektywna stawka godzinowa (effective rate) - realna stawka, jaką klient płaci za godzinę: przychód projektu / liczba godzin pracy. Często niższa od nominalnej.
4. DSO (Days Sales Outstanding) - średni czas inkasa. Benchmark dla usług B2B: 30-45 dni. Powyżej 60 = problem.
5. Backlog zleceń - 30 / 60 / 90 dni. Wskaźnik przyszłej sprzedaży.
6. Win rate ofert - jaki procent zapytań kończy się kontraktem. Benchmark: 25-40%.
7. Koncentracja klienta - top 5 klientów < 60% przychodów. Powyżej tego = ryzyko egzystencjalne.
Agencja marketingowa: utylizacja 60-70%, marża projektu 25-40%, DSO 30-45 dni.
Software house: utylizacja 70-80%, marża projektu 30-50%, DSO 30-60 dni.
Konsulting strategiczny: utylizacja 65-75%, marża projektu 40-60%, DSO 30-60 dni.
Kancelaria prawna: utylizacja 70-85% (billable hours), realization rate 70-85% (ile rzeczywiście klient płaci vs nominalnie), DSO 30-60 dni.
Inratio dowozi to wszystko gotowo: KPI tygodniowo, ośrodki odpowiedzialności, cash flow forecast, audit trail. Bez Excela, bez analityka.
Wypróbuj 14 dni za darmo →