Przygotowanie firmy do sprzedaży zajmuje 12-24 miesięcy. Klucz: czyste sprawozdania finansowe (3 lata audytu), wysoka i przewidywalna EBITDA (15-25% w usługach, 10-20% w produkcji), niska koncentracja klienta (top 1 < 20%), pełna dokumentacja procesów, audit trail decyzji.
Sprzedaż firmy (exit) to często kulminacja kilkunastu lat pracy. Decyzja w którym momencie sprzedać, jak się przygotować, ile czasu to zajmie - to są fundamentalne pytania. Ten artykuł to praktyczna lista, co zrobić w 12-24 miesiące przed planowaną transakcją.
Wysoka i przewidywalna EBITDA: 15-25% w usługach, 10-20% w produkcji, 5-10% w handlu detalicznym. Wahania YoY < 20%.
Czyste sprawozdania finansowe: 3 lata zbadane przez biegłego rewidenta. Brak korekt 'kreatywnych'.
Niska koncentracja klienta: top 1 klient < 20% przychodów. Top 5 < 50%.
Powtarzalność przychodów: subskrypcje, kontrakty wieloletnie - im więcej tym lepiej (premia w wycenie).
Dobra kadra zarządzająca: firma działa bez założyciela. Ten ostatni punkt jest często kluczowy.
Audit trail decyzji: kupujący szuka, czy firma jest dobrze zarządzana. Pełna chronologia decyzji to zielone światło.
Miesiące 24-18: czyść finanse. Wprowadź miesięczny rytm zamykania, kontrakt z biegłym rewidentem, pierwszy audit pełnego roku.
Miesiące 18-12: stabilizuj EBITDA. Redukuj jednorazowe efekty (sprzedaż maszyn, korekty kosztów), zwiększaj powtarzalne przychody.
Miesiące 12-6: dywersyfikuj klientów. Jeśli top 1 > 25%, aktywnie pozyskuj nowych klientów żeby obniżyć ten próg.
Miesiące 6-0: due diligence-ready. Dokumentacja procesów spisana, audit trail decyzji dostępny, umowy z kluczowymi pracownikami zabezpieczone (non-compete).
EV/EBITDA (Enterprise Value / EBITDA) - najczęściej używany. Polskie firmy 2026: 4-7× w handlu, 5-8× w produkcji, 6-10× w IT/SaaS, 5-8× w usługach.
Premia za jakość: + 1-2× przy czystych finansach, niskiej koncentracji klienta, kadrze zarządzającej bez założyciela.
Dyskonto za ryzyka: -1-2× przy wysokiej koncentracji klienta, jednorazowych efektach, niejasnym audit trail.
Inratio dowozi to wszystko gotowo: KPI tygodniowo, ośrodki odpowiedzialności, cash flow forecast, audit trail. Bez Excela, bez analityka.
Wypróbuj 14 dni za darmo →